Маркетинговое агентство Life-Marketing

"Аудит лояльности торгового персонала": услуга для компаний, чья продукция представлена в розничных сетях и мультибрендовых магазинах.

В рамках аудита и проверки работы торгового персонала фиксируется:

1. Лояльность: насколько часто продавцы рекомендуют продукцию Заказчика

2. Насколько независимы и объективны рекомендации торгового персонала

3. Рекомендуют ли инициативно продукцию Заказчика или «замалчивают» о ее наличии

4. Знание продукции Заказчика и навыки презентации свойств продукции

5. Отзывы и «личные мнения» торгового персонала, в т.ч. негативные и субъективные 

6. Выявление программ стимулирования торгового персонала и продавцов со стороны конкурентов

Формат проекта по проведению аудита и контроля работы торгового персонала:

Специалисты нашего агентства «под легендой»:

1. посещают торговые точки и офисы продаж

2. осуществляют звонки для форматов бизнеса «торговля по телефону», где принят формат заказа товаров или услуг через телефонную связь

3. осуществляют звонки или электронную переписку для формата он-лайн торговля (интернет-магазины)

В процессе контакта с торговым персоналом задается блок вопросов по интересующей товарной группе и присутствующим на рынке торговым маркам для выявления отношения торгового персонала к марке Заказчика и его продукции. 

Косвенным результатом может стать выявления действующих программ стимулирования торгового персонала со стороны конкурентов (явный уклон в предложении в сторону продукции конкурентов, хорошо поставленная аргументация и работа с возражениями, концентрация на одной торговой марке).

Для повышения уровня качества проводимых аудитов работы торгового персонала мы рекомендуем проводить аудит в два дублирующих потока (2 аудитора на 1 торговую точку или 1 сотрудника торгового персонала). Данные двух потоков сводятся и получается взвешенная оценка.

Примеры проектов:

Рынок строительных материалов для защиты древесины. Более 100 торговых точек, в т.ч. точки в областных центрах (удаленность более 100 км.). Заказчик не удовлетворен объемами продаж и заинтересован запустить собственную программу мотивации торгового персонала в сетях и торговых точках, где продукция представлена. Проведен аудит (без раскрытия) работы торгового персонала крупнейших торговых сетей рынка строительных материалов и DIY на предмет лояльности к продукции Заказчика, как противопоставляют продукцию с Конкурентами, как часто и в каких случаях рекомендуют продукцию Заказчика и продукцию Конкурентов. Насколько торговый персонал владеет в полном объеме информацией о продукте, его свойствах и характеристиках. Сопоставление частоты рекомендаций и аргументов от торгового персонала.

Рынок бытовой техники для дома (кухонная техника). Аудит и сравнение оценок и рекомендаций продавцов-консультантов в сетях бытовой техники электроники по продукции Заказчика и продукции конкурентов (более 40 городов России). Выявление фактов негативных оценок и некорректного сопоставления. Подготовка сводного отчета с оценками «лояльности» торгового персонала в разрезе регионов и розничных сетей.

Рынок фасадных материалов для загородного домостроения. Консультации «под легендой» в точках продаж (строительные магазины и DIY) и офисах продаж в 5-и регионах России (более 200 консультаций с записью и заполнением анкеты). Получение мнения и отзывов менеджеров по продажам о продукции Заказчика (в т.ч. в сравнении с продукцией конкурентов). Оценка лояльности и фактов негативных и позитивных отзывов. Результат использованы для разработки «Партнёрской программы» и программы материальной мотивации менеджеров компаний-партнеров.

Если Вас заинтересовала подобная услуга и наши возможности, то просим Вас обращаться по контактным телефонам или e-mail.