Разработка плана маркетинга и программы маркетинга компании «АБС» на 20___ (скачать в формате PDF)

Скачать рекомендации по разработке плана маркетинга в формате PDF:

Разработка программы и плана маркетинга компании «АБС» на 20___ (скачать в формате PDF).

Смотреть на SlideShare

Ниже представлена текстовая версия материала (упрощенный текстовый вариант):

Разработка программы и плана маркетинга компании «АБС» на 20___

1.1. Схема документа


1.2. Состав документа (типовые рекомендованные блоки и последовательность для изучения и проработки в рамках подготовки плана маркетинга компании)

Разделы и подразделы подготовки плана маркетинга компании

Комментарии

1.Анализ итогов 20___ года.

 

1.1.Анализ внешней среды. Обзор рынка за 20___ год

 

    1.1.1. Анализ потребителей:

    §оценка изменения целевой аудитории;

    §анализ факторов, влияющих на покупку;

    §анализ изменения покупательских предпочтений;

    §анализ факторов удержания клиентов;

    §анализ отношения клиентов к качеству продукции, сервису и ценам;

    § анализ точек соприкосновения клиентов и компаний-производителей (дистрибьютеров, торговых партнеров, посредников).

 

    1.1.2. Анализ действий конкурентов, а также оценка угроз:

    §анализ маркетинговой и PR активности основных конкурентов;

    §анализ изменения ассортимента основных конкурентов;

    §анализ изменения цен на продукцию конкурентов;

    §анализ участия конкурентов в тендерах;

    §оценка новых игроков на рынке;

    §оценка планов конкурентов на 20___ год;

    §анализ возможности прихода новых игроков и усиления основных конкурентов.

 

    1.1.3. Анализ общих тенденций рынка:

    §анализ влияния государственных, экономических, социальных и технологичных событий на рынок;

    §анализ рыночных новинок;

    §анализ рыночных событий и мероприятий;

    §темпы роста рынка (в том числе в разрезе продукции);

    §доли игроков на рынке (в том числе по продукции);

 

1.1.4. Выводы по обзору рынка за 20___ год.

 

1.2.Анализ внутренней среды компании. Подведение общих итогов работы компании в 20___ году

 

    1.2.1. Финансовые результаты за 20__ год:

    §анализ бухгалтерской (финансовой) отчетности:

    úанализ динамики и структуры баланса;

    úанализ финансовой устойчивости организации;

    úанализ ликвидности баланса и платежеспособности предприятия;

    úанализ состояния активов;

    úанализ деловой активности;

    úдиагностика финансового состояния предприятия.

 

    1.2.2. Статистика отношений с Клиентами за 20__ год (примечание – по каждому пункту указывается тенденция прироста или уменьшения в % за 20__-20__ год):

    §общее количество клиентов в базе на конец года (здесь и далее);

    §численная структура клиентской базы (прямые клиенты, посредники, прочие);

    §численная структура посредников по типам (торговые дома, инжиниринговые компании, производители из других отраслей);

    §численная структура клиентов по отраслям;

    §численная структура клиентов по виду деятельности;

    §численная структура клиентов по типу материала производства;

    §численная структура клиентов по их местоположению (география);

    §число новых клиентов (в разрезе найденных через активные продажи и тех, кто обратился в компанию инициативно);

    §число клиентов, которые не закупали продукцию в 20___ году;

    §число клиентов, которые покупают у компании продукцию каждый месяц/год в течение 5 лет и более (для использования в PR целях);

    §количество встреч с клиентами (в разрезе на территории компании и за ее пределами на мероприятиях, выставках).

 

    1.2.3.Качественный анализ работы с клиентами:

    §оценка отношения клиентов к ассортименту компании;

    §оценка отношения клиентов к ценам на продукцию компании;

    §оценка отношения клиентов к самой компании и коммуникациям с ее сотрудниками (похвалы, жалобы, предложения и рекомендации, отзывы);

    §оценка отношений с посредниками, в том числе по совместным мероприятиям.

 

    1.2.4. Данные по продажам за 20__-20__ год:

    §количество и объем продаж отгруженной продукции в разрезе товарных групп;

    §количество и объем продаж проданных запасных частей в разрезе для каждой товарной группы;

    §количество и совокупная стоимость оказанных сервисных услуг;

    §выручка по типам клиентов (прямые клиенты, посредники, прочие каналы сбыта);

    §выручка по отраслям (прямые клиенты, посредники, прочие каналы сбыта);

    §выручка по виду деятельности клиента (прямые клиенты, посредники, прочие каналы сбыта);

    §выручка по типу материала (прямые клиенты, посредники, прочие);

    §выручка по географии клиента (прямые клиенты, посредники, прочие);

    §объем продаж новым / старым клиентам;

    §средняя выручка с клиента;

    §средняя частота закупок;

    §выручка от участия в тендерах;

    §средний срок поставки;

    §конверсия потенциальных клиентов в покупателей.

 

1.3.Подведение итогов работы маркетинга в 20___ году.

 

1.3.1. Перечень всех маркетинговых мероприятий и работ (направления работ, сроки, ответственные, бюджет, результаты, комментарии).

 

1.3.2. Оценка работы отдела маркетинга отделом сбыта (с подробными комментариями и рекомендациями по улучшению).

 

1.4. Выводы по работе маркетинга за 20___ год.

 

1.4.1. Оценка влияния маркетинга на общие результаты компании (финансовые и иные).

 

1.4.2. Оценка применимости мероприятий и работ маркетинговой деятельности 20___ года в 20___ году.

 

1.5.Рекомендации для маркетинговой программы 20___ года по итогам 20___.

 

2.Определение целей на 20__ год.

 

2.1.Общие цели компании на 20__ год. Роль маркетинга в достижении общих целей компании.

 

2.2.Определение стратегических и тактических целей в области маркетинга (с конкретными показателями).

 

2.3.Критерии оценки успешности выполнения плана маркетинга.

 

3.Ситуационный анализ.

 

3.1. Оценка текущих ресурсов и возможностей компании.

 

3.2.Оценка потенциальных ресурсов и возможностей компании.

 

4.Определение мероприятий и проектов по достижению целей в маркетинге на 20__ год. Оценка потенциальных результатов.

 

4.1.В области интернет-продвижения.

 

4.1.1. Работа с сайтом.

 

4.1.2. Внешнее интернет-продвижение.

 

4.2.В области рекламной деятельности.

 

4.3.В области выставочной деятельности.

 

4.4.В области исследований.

 

4.5.В области сегментирования рынка.

 

4.6.В области брендинга и позиционирования.

 

4.7.В области коммуникаций с клиентом.

 

4.8.В области презентационных материалов.

 

4.9.В области корпоративных мероприятий.

 

5.Маркетинговый бюджет на 20__год.

 

6.Детализация списка мероприятий и задач на 20__ год ( календарный план маркетинга) - сроки, ресурсы, исполнители (сотрудники, аутсорсинг), точки контроля и принятия.

 

1.3. Пример годовой поквартально «карты целей» для Отдела маркетинга компании

 

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

 

Цели:

Задачи

Итоги за год

1. Увеличение обращений новых клиентов в отдел сбыта компании

1. Фиксация прошлых и текущих показателей.

2. Утверждение показателей (текущего и планируемого).

3. Составление плана достижения годовой цели.

4. Выполнение работ по достижению годовой цели

1. Фиксация результатов 1 квартала, коррекция плана (по необходимости)

2. Выполнение работ по достижению годовой цели

3. Подведение итогов по достижению промежуточной цели (прирост __%)

1. Фиксация результатов 2 квартала, коррекция плана (по необходимости)

2. Выполнение работ по достижению годовой цели

3. Подведение итогов по достижению промежуточной цели (прирост __%)

1. Фиксация результатов 3 квартала, коррекция плана (по необходимости)

2. Выполнение работ по достижению годовой цели

3. Подведение итогов по достижению годовой цели

Прирост обращений новых клиентов в отдел сбыта компании на __% (без учета среднего прироста данного показателя на 5 лет)

2. Выполнение обязательных маркетинговых задач компании согласно утвержденного плана маркетинга компании

1. Составление списка обязательных маркетинговых задач на год

2. Утверждение задач и количества времени, необходимого на их выполнение

3. Выполнение обязательных маркетинговых задач в соответствии с планом

4. Отчет за 1-ый квартал

1. Выполнение обязательных маркетинговых задач в соответствии с планом

2. Отчет за 2-ой квартал

1. Выполнение обязательных маркетинговых задач в соответствии с планом

2. Отчет за 3-й квартал

1. Выполнение обязательных маркетинговых задач в соответствии с планом

2. Отчет за 4-й квартал

3. Подведение итогов по достижению годовой цели

Все обязательные маркетинговые задачи выполнены. Составлена отчетность по каждой обязательной маркетинговой задаче

Маркетинговый бюджет на выполнение годовых целей: ___ тыс. руб.

Инвестировано в маркетинг: ___ тыс. руб.

Инвестировано в маркетинг: ___ тыс. руб.

Инвестировано в маркетинг: ___ тыс. руб.

Инвестировано в маркетинг: ___ тыс. руб.

Показатели:

1. Общий маркетинговый бюджет: ___ тыс. руб.

2. Итого инвестировано в маркетинг: ___ тыс. руб.

3. Остаток: ___ тыс. руб.