Тренинговая программа для продавцов-консультантов в торговых залах розничных магазинов и сетей
Задачи тренинговой программы:
- формирование у участников понимания логики и основ консультирования покупателей и продаж в торговом зале,
- формирование у участников навыков, позволяющих поддерживать консультационный стиль продаж,
- формирование навыков работы с возражениями, возникающими в ходе консультационных продаж.
Структура программы может изменяться после обсуждения особенностей использования кон-сультационных продаж в Компании. В данном случае речь идёт об использовании консультационного типа продаж для использования продавцами-консультантами или консультантами по продукции (конкретная торговая марка, продуктовая группа, ценовой сегмент) в сетевых розничных магазинах.
Тренинговая программа может включать следующие дополнительные блоки:
- Изучение продукции и УТП конкурентов и Заказчика с подготовкой оценок о сильных и слабых сторонах, которые могут быть использованы в работе консультантов заказчика
- Изучение работ консультантов конкурентов в формате «Тайный покупатель»
- Базовая часть: Подготовка и проведение 1-2-х дневного тренинга для продавцов-консультантов Заказчика
- Наблюдение за качеством работы консультантов по продукции Заказчика в формате «Тайный покупатель»
- Проведение тренинговой сессии с участием продавцов-консультантов Заказчика для обсуждения ошибок и проблем, выявленных в рамках наблюдений за их работой после прохождения тренинга.
Продолжительность тренинга: 2 полных дня (16 часов)
Структура программы:
1 блок. Вводный.
- Виды и типы продаж.
- 5 видов личных продаж.
2 блок. Особенности консультационных продаж.
- Процесс и структура процесса продаж.
- Ключевые характеристики консультационных продаж.
- Базовые этапы продаж.
- Коммуникативные особенности консультационных продаж.
3 блок. Подготовка к продажам.
- Анализ слабых и сильных характеристик продукта.
- Формирование конкурентных отличий и преимуществ для своего продукта.
4 блок. Начало контакта.
- Особенности работы в торговом зале.
- Определение целей начала контакта.
- Определение первичных потребностей клиента в ходе начала контакта.
5 блок. Продолжение контакта (развитие отношений с клиентом).
- Анализ достижения целей контакта с клиентом.
- Использование разных моделей вопросов для определения потребностей клиента.
- Перехват инициативы контакта у клиента в ходе переговоров.
6 блок. Презентация и работа с возражениями.
- Планирование возможных возражений и подготовка работы с ними.
- Методы вовлечения клиента в презентацию.
- Использование в презентации выгод клиента и сравнений с другими продуктами (ис-пользование УТП продаваемого продукта).
- Проведение презентации с учётом потребностей клиента.
7 блок. Завершение контакта.
- Правила завершения контакта (продаж).
- Способы побуждения клиента к осуществлению покупки.
8 блок. Завершающий.
- Работа со сложными клиентами.
- Как избежать конфликтов с клиентами.
- Подведение итогов программы.
Дополнительная информация по мероприятию:
Подробные описания семинаров и тренингов, полные программы, распорядок проведения и условия проведения высылаются по запросу (контактный e-mail, телефон).
