Карта ценностей семинара "Маркетинговая поддержка продаж на рынке B2B":
- 1 полный день (без ограничений по времени). Возможна версия семинара на 2 дня для средних и крупных компаний.
- 30% - теория, 70% - практика («деловые игры», кейсы, примеры из практики)
- Пакет материалов для дальнейшего использования: более 150 слайдов в раздаточном материале
- Максимальная вовлеченность участников в практическую работу (групповая и индивидуальная работа)
- Семинар построен на базе практического опыта консультационных проектов по маркетингу и продажам с более чем 30 компаниями рынка B2b
- Программа и материалы семинара адаптируются под специфику отрасли и деятельности участников
- 1 часть семинара - теория и успешная практика совместной работы маркетинга и продаж на рынках B2b
- 2 часть семинара – практическая работа по разработке плана конкретных действий и мероприятий по активизации совместной работы маркетинга и сбыта компании
Формат семинара:
Консультационный семинар-практикум в корпоративном формате проведения. Оптимальный размер группы – 10-12 участников.
Работа в рамках семинара осуществляется в трех форматах:
- Лекционная методическая часть
- Практические примеры и кейсы для изучения
- Практическая работа индивидуально и в группах
Основная цель семинара:
Внедрить практику и опыт использования современных маркетинговых инструментов и методик увеличения продаж в компаниях рынков B2b.
Аудитория данного семинара:
Семинар ориентирован на руководителей компании и представителей служб маркетинга и сбыта компании рынка b2b (производственные компании, торговые и дистрибьюторские компании, инжиниринговые и проектные компании).
Максимальный эффект достигается при участии в семинаре представителей от Администрации, Сбыта, и Маркетинга.
Приглашаются к участию:
- генеральные директора;
- коммерческие директора;
- руководители и сотрудники службы сбыта, коммуницирующие со службой маркетинга;
- директора по маркетингу;
- директора по развитию;
- маркетологи и специалисты службы маркетинга разных специальностей
Основные вопросы, на которые отвечает семинар:
- Какова роль службы и функций маркетинга в продажах на b2b рынках?
- Какую поддержку может и должен оказывать маркетинг для осуществления эффективных продаж
- Как эффективно организовать взаимодействие «маркетинг-продажи»?
- Кто за что должен отвечать и какие задачи решать?
- Является ли маркетинговая стратегия и план маркетинга основой долгосрочного роста продаж?
- Как осуществлять корректное годовое планирование продаж? Как в этом должен участвовать маркетинг?
Програма семинара "Маркетинговая поддержка продаж на рынке B2B" (основные блоки)
1. Введение. Знакомство. Ожидания участников от семинара. Обсуждение Целей, плана и структуры семинара.
2. Роль и задачи отдела маркетинга для поддержки продаж на рынках B2b:
2.1. Понятие B2b-маркетинга
2.2. Роль и положение службы маркетинга в B2b-компании
2.3. Устройство службы маркетинга
2.4. Различные уровни участия маркетинга в поддержке продаж на рынке B2B
2.5. Роли и функции маркетинга в продажах на рынках B2B: стратегические и тактические
2.6. Что стоит делать собственными силами, а что передавать на аутсорсинг
2.7. Стратегический маркетинг и его функции:
2.7.1. стратегическое и маркетинговое планирование
2.7.2. прогнозирование развития бизнеса
2.7.3. участие в прогнозировании сбыта
2.7.4. стратегический анализ рынков и стратегические маркетинговые исследования B2b
2.7.5. сегментирование рынков и потребителей для концентрации усилий продвижения и продаж
2.7.6. изучение клиентов, их потребностей, предпочтений, факторов принятия решения о приобретении продукции/услуг
2.7.7. изучение партнеров по сбыту (дистрибьюторы, торговые компании) и «агентов влияния» (лица или компании, способные продвигать или рекомендовать Компанию)
2.7.8. изучение прямых и косвенных конкурентов
2.7.9. поиск новых рыночных возможностей и поиск новых рынков сбыта
2.7.10. позиционирование компании на рынке и политика брендинга
2.7.11. рекламная и PR-стратегия компании
2.8. Тактический маркетинг и его функции:
2.8.1. повседневная маркетинговая активность и реклама (исполнение плана маркетинга)
2.8.2. генерация запросов от новых клиентов через комплекс маркетинговых и рекламных инструментов (интернет продвижение, корпоративный сайт, реклама, рассылки, PR и СМИ)
2.8.3. помощь активным продажам в формировании клиентской базы (поиск информации в открытых источниках и СМИ, выставки, участие call-центров)
2.8.4. сопровождение продаж (выставки, семинары, презентации, участие в переговорах)
2.8.5. коммуникации с клиентами и участие в подготовках предложений
2.8.6. обеспечение отдела сбыта информацией и инструментами продаж (POSM, презентационные материалы)
2.8.7. внешняя и внутренняя аналитика рынка и контроль сбора и обработки информации в компании
2.9. Типовые и нестандартные функции маркетинга («карта функций»)
2.10. Принципы планирования работы службы маркетинга: долгосрочная стратегия маркетинга, тактический план маркетинга.
2.11. Разделение зон ответственности с продажами
2.12. Форматы обмена информацией между маркетингом и продажами
2.13. Оценка эффективности работы службы маркетинга: постановка Целей для службы маркетинга и система оценки (система KPI)
2.14. Принципы построения бюджета маркетинга и продвижения
2.15. Система мотивации сотрудников службы маркетинга. Возможные модели.
3. Кейсы: Примеры устройства и функционала служб маркетинга в известных и активно растущих компаниях – игроках рынков B2b.
3.1. Обсуждение возможностей и примеров для заимствования
4. Групповая работа: Обсуждение существующей ситуации в области маркетинга в Компании
4.1. Какие цели и задачи решает служба маркетинга в Компани
4.2. Устройство службы маркетинг
4.3. Кадровый состав службы маркетинга
4.4. Система планирования работы службы маркетинга в настоящий момент
4.5. Сильные и слабые стороны существующей службы маркетинга
4.6. Коммуникации «маркетинг-продажи» и оценка их эффективности
4.7. Выявление потребностей службы продаж, которые не удовлетворяет маркетинг
4.8. Выявление возможностей маркетинга, неиспользуемых службой продаж
4.9. Совмещение «Воронки продаж» и «Маркетинговой воронки» на В2В-рынке
4.10. Фиксация направлений и действий для повышения эффективности работы службы маркетинга в целях активизации и поддержки сбыта
4.11. Разработка укрупненного плана реализации выявленных направлений и возможных действий
4.12. Подведение итогов. Обратная связь от участников.
Дополнительная информация по мероприятию:
Подробные описания семинаров и тренингов, полные программы, распорядок проведения и условия проведения высылаются по запросу (контактный e-mail, телефон).
Полный список семинаров и тренингов.
