Экспресс-диагностика системы продаж – первый этап сотрудничества
За услугами по управлению продажами к нам обращаются компании, которые ставят перед собой следующие задачи:
- Увеличить существующие продажи
- Повысить активность и качество работы сотрудников службы продаж
- Развить практику продаж на новых рынках и в новых регионах
- Сделать продажи более управляемыми и предсказуемыми
- Повысить эффективность работы с действующей клиентской базой и вернуть потерянных клиентов
Достаточно часто в своей практике для старта проекта по консультированию по развитию продаж мы используем формат проведения «предварительной экспресс-диагностики системы продаж в компании».
Временные затраты на проведение экспресс-диагностики системы продаж являются нашими рисками (или, скорее, инвестициями в будущее сотрудничество) в проекте. Рисками Заказчика является, также, потраченное время на коммуникации с Консультантами.
Примеры из нашей практики:
Цели предварительной экспресс-диагностики системы продаж в компании:
- Знакомство Заказчика с командой Консультантов
- Знакомство Консультантов с ключевыми лицами Заказчика, имеющими отношение к ведению бизнеса и продажам
- Знакомство Консультантов с Компанией, рынком, на котором компания работает
- Знакомство Консультантов с системой продаж (моделью сбыта), применяемой в компании в настоящий момент
- Изучение Консультантами дополнительной информации и данных, имеющих отношение к системе продаж в Компании
Что является главным результатом предварительной экспресс-диагностики системы продаж в компании:
- Быстрое вхождение Консультантов в бизнес и задачи Заказчика
- Общее понимание со стороны Консультантов ситуации в продажах в компании Заказчика
- Первичные предположения и гипотезы по возможным направлениям развития и увеличения продаж в компании Заказчика
- Снижение рисков со стороны Консультантов оказаться бесполезными для решения задач Заказчика (если Консультанты в рамках диагностики определят, что ничем существенным Заказчику помочь не смогут, то объективно проинформируют о данном факте на данном этапе сотрудничества)
Как проводится предварительная экспресс-диагностика системы продаж в компании:
Занимает 3-5 дней
Состоит из цикла внутренних интервью с сотрудниками, имеющими отношение к продажам, и изучения информации, не являющейся коммерческой тайной
Готовится первичный обзор по результатам диагностики, содержащий наблюдения, гипотезы, первичные предположения по возможностям развития продаж Заказчика
Готовится предложение и план работ по дальнейшим этапам сотрудничества и работы Консультантов с компанией Заказчика о вопросам развития сбыта.
Примерная (усредненная) структура первоначальных вопросов для старта диагностики продаж:
- Общее описание компании, продукции/услуг.
- Причины инициации переговоров с консультантами (что беспокоит, чего хочется достичь в развитии продаж, что делается неэффективно и т.п.)
- Ожидания от проекта (измеримые и неизмеримые)
- Какова динамика роста товарооборота за последние 3 года в % - приблизительный порядок?
- На сколько Вы планируете увеличить объем продаж по итогам этого года?
- Какой канал продаж ключевой? Где географически основной рынок сбыта?
- Как у Вас построена коммерческая функция (отдел продаж) в компании?
- Какова структура отдела продаж/сбыта, который занимается поиском и привлечением новых клиентов?
- Какое количество персонала работает в компании/в продажах?
- Как построена система мотивации и премирования?
- Как у Вас построена система продаж, есть ли различия в разных местах продаж в разных районах/городах/регионах?
- Как построена работа с торговыми партнерами и конечными покупателями?
- Как у Вас реализуется функция маркетинга в компании?
- Рекламный бюджет - какой процент от товарооборота? Как Вы его оцениваете с точки зрения эффективности? Он как-то влияет на динамику продаж, если да, то как?
Начало сотрудничества:
Присылайте нам краткое описание Вашей деятельности и ответы на вопросы выше для изучения проработки. Мы оперативно Вам ответим и предложим оптимальный вариант последующих контактов и обмена информацией.
