Маркетинговое агентство Life-Marketing

Николай Сибирев, специально для Агентства Стратегических Продаж (АСП)

Агентство Стратегически Продаж решает задачи по разработке стратегии продаж, росту и увеличению продаж, развитию дистрибьюции и активизации каналов сбыта.

Как строится система продаж?

Надо различать два разных разных алгоритма. Алгоритм - это определенная последовательность шагов/действий.

Первый алгоритм - это построение системы продаж с «0», второй алгоритм - это построение отдела продаж на базе действующего персонала.

Для чего надо различать эти алгоритмы?

Во первых, разная последовательность действий.

Во вторых, когда мы строим отдел продаж с «0» у нас нет сопротивление персонала как класс.

В третьих, мы сразу используем наиболее эффективные технологии продаж для конкретной компании.

В четвертых, при построении системы продаж с «0» мы заранее планируем будущие изменения в системе продаж. Так как оптимальный срок построения системы продаж это 3 месяца, должны пройти 2 «кризиса» работы менеджеров.

В пятых, когда есть действующий персонал и существующий объем продаж основная задача при проведение любых изменений - это разработка специальных мероприятий направленных на уменьшение вероятности снижения объема продаж.

Какова последовательность действий при построении отдела продаж с «0»?

Этот алгоритм построения системы продаж выглядит следующим образом. Он включает в себя набор и укомплектование будущего отдела продаж персоналом.

Общая последовательность этой услуги выглядит следующим образом. Здесь приводится базовый алгоритм, так как в ходе реализации он зависит от будущей модели продаж, которая будет использоваться в дальнейшем.

Шаг 1. Определяем будущую модель продаж, географию продаж, предполагаемый целевой портрет клиентов, тип продаж.

Шаг 2. Определяем уровень технологий продаж 1 уровня, который будет использоваться в данном случае, проектируем предполагаемую алгоритм работы менеджеров по продажам. Он должен быть уже понятным до начала проекта, потом он может скорректирован.

Шаг 3. Набираем персонал, используем один из алгоритмов в зависимости от конкретной ситуации: технология «конкурса», или технология «сетевого набора» (это специальная методика, которая к сетевой рознице не имеет никакого отношения). Обе технологии направлены на то, что бы сразу набрать нужное количество персонала. (В среднем занимает 3/4 недели)

Шаг 4. Разработка «легенды товара», определение конкурентных преимуществ.

Шаг 5. Обучение и изучение персоналом продукта (товара) который они будут продавать, аттестация на знание продукта.

Шаг 6. «Включенное обучение» технологиям продаж 1 уровня.

Шаг 7. Постановка операционного планирования 1 уровня, определение стандартов активности 1 уровня, постановка системы и стандартов управления продажам.

Шаг 8. Администрирование процесса продаж до 2-х месяцев, надо чтобы все процессы и технологии продаж стабилизировались.

Шаг 9. Одновременно постановка технологи «внутреннего обучения».

Шаг 10. Одновременно в случае необходимости разрабатываем технологии продаж 2 уровня, делаем корректировку технологий продаж 1 уровня и операционного планирования 1 уровня. В случае необходимости разрабатываем операционное планирование 2 уровня.

Шаг 11. Делаем книгу продаж на основании накопленного опыта в ходе проекта. Надеюсь понятно, что она делается только на основании практического опыта, а не переписывается из разных литературных источников.

Шаг 12. Анализируем статистику активности менеджеров, в случае необходимости делаем корректировку и рассматриваем возможность постановки системы планирования.

Шаг 13. И наконец делаем мастер план по развитию продаж на год. Все проект завершен.

Что такое технологии продаж 1 и 2 уровня?

Технологии продаж 1 уровня - это наиболее «универсальные» технологии продаж они практически подходят для всех типов продаж.

Технологии продаж 2 уровня - это технологии продаж предназначенные для определенных типов продаж, например, если мы хотим сделать региональный отдел продаж то там есть много специализированных технологий продаж по работе регионального менеджера. А если мы планируем использовать крупно оптовую или дистрибутивную модель продаж, то технологии продаж будут различны.

Что такое операционное планирование 1 и 2 уровня?

Операционное планирование 1 уровня - это сбор и анализ статистки контактов или активности менеджеров. Она достаточно простая.

А вот операционное планирование 2 уровня - оно решает другую задачу - анализ качества контактов с клиентами. Она уже делается по другому и разрабатывается индивидуально для конкретной компании.

А как строится система активных продаж, когда в компании есть действующий персонал, какова там последовательность действий?

Давайте об этом мы расскажем в продолжении этой статьи.