Маркетинговое агентство Life-Marketing

Увеличить продажи в разы обещают многие консультанты. Но единицы решают проблему сбыта с прогнозированным результатом. 

Рынок консалтинговых услуг в деле повышения продаж в Петербурге весьма многообразен. Под этим соусом одни предлагают IT-услуги и программное обеспечение, другие - тренинги по продажам, третьи - call-центры. Есть и такие, кто за консалтинг по увеличению продаж выдают разработку "продающих" сайтов или sms-рассылки. "В том или ином виде практически любой консалтинговый проект, будь то стратегия компании, исследование потребителей или просто обучение персонала, затрагивает тему повышения продаж. Потому в этой теме активно играют почти все консультанты", - рассказывает Андрей Васильев, эксперт компании "Консалтинг роста".

"Как правило, из всего объема предложений на рынке под термином "увеличение продаж" в 65% скрывается интернет-продвижение продукции, еще в 30% - это тренинги, и только оставшиеся 5% предлагают консалтинговые услуги с внедрением, нацеленным на решение конкретных задач, в частности увеличения продаж", - рассказывает Николай Сибирев, генеральный директор Межрегионального сбытового бюро. Эксперты отмечают, что ни одна локальная услуга, будь то тренинг или исследование в области продаж, не может кардинально повлиять на систему продаж клиента, так как не предлагает само решение проблемы.

"Большинство консультационных компаний готовы диагностировать проблемы заказчика в области продаж, однако не готовы рекомендовать реальные действия, способные исправить ситуацию с продажами. Выявлять болезни умеют, лечить - увы", - констатирует Андрей Васильев.

В упрощенном варианте консалтинговая услуга по разработке стратегии продаж разбивается на несколько этапов: диагностика или аудит сложившейся в компании системы продаж, изучение внешнего рынка, последующая разработка комплекса мероприятий по увеличению продаж, само внедрение проекта с последующим мониторингом результатов и сопровождением. Как правило, самый первый этап - диагностика системы - занимает до 4 недель, и его стоимость варьируется от 80 тыс. до 180 тыс. рублей. При этом специалист, проводящий подобный аудит системы продаж, подписывает договор о неразглашении коммерческой тайны. Эту часть работы на себя, как правило, берет один специалист, так как заказчики боятся раскрывать эту информацию нескольким людям.

Последующие этапы работ могут занимать от 3-4 месяцев до 1,5 года, также в зависимости от поставленной клиентом задачи и величины компании-заказчика. Стоимость в среднем составляет от 400-500 тыс. до 1,5 млн рублей. В среднем же общая стоимость проекта по развитию продаж составляет 0,1-0,5% от планируемого оборота компании в год достижения поставленных целей.

Оценить объем (в деньгах) рынка консалтинга в области повышения продаж участники не берутся из-за его размытости и неопределенности. "Рынка как такового нет. Есть локальные услуги и инструменты", - отмечает Андрей Васильев.

"Малая развитость рынка в Петербурге имеет несколько причин. Это и сложность подобного рода услуг, и высокие требования к квалификации консультантов - нужны знания одновременно в нескольких смежных областях: маркетинге, области продаж, внедрения, обучения, а также обязательный успешный опыт профессиональной коммерческой деятельности. Плюс высокие трудозатраты: средний проект занимает 4 месяца", - рассказывает Николай Сибирев.

26 марта 2012, Инна Лушина

Деловой Петербург