Маркетинговое агентство Life-Marketing

Источник: http://www.profrost.ru

Следует учесть, что в современных кризисных условиях покупатель выбирает не только между аналогичными товарами.

Поскольку денег на все не хватает, а вещи первой необходимости в большинстве случаях у него уже есть, покупатель может выбирать между совершенно разными товарами и даже услугами, лежащими в одном ценовом диапазоне.

Например, располагая определенной суммой, человек может потратить ее на покупку нового дивана, нового холодильника, нового телевизора, новой дубленки или на отдых на море.

Поэтому в нынешних условиях, важно не только произвести приятное впечатление и снабдить его информацией о товаре и компании, но и «вложить» в покупателя критерии выбора относительно других товаров и компаний.

1. Неправильные цели - отсутствие продаж

В рутине повседневной деятельности мы, часто углубляясь в процесс продажи, забываем о конечном результате.

Конечно, любой продавец ставит цель продать товар, что само по себе разумно.

Но, если покупка значительная, покупатель редко делает ее с первого посещения. Как правило, он уходит, чтобы посмотреть аналогичные товары в других местах или просто подумать, посоветоваться. 

И как только продавец понимает, что его цель не достижима, что сейчас покупка не состоится, как бы он не старался, его энтузиазм резко падает. В лучшем случае он формально и без интереса заканчивает разговор, в худшем - просто «бросает» покупателя.

Как же быть? Поменять цель! 

Не продать товар, а вызвать у покупателя желание купить!

Что это дает?

Во-первых, действия продавца становятся менее навязчивыми и агрессивными, он больше сосредотачивается на состоянии, ценностях и потребностях покупателя, нежели на формальной презентации товара. Длинные монологи превращаются в конструктивный диалог.

Во-вторых, мотивации продавца не падают, даже если он понимает, что покупка «здесь и сейчас» не состоится, поскольку цель вызвать желание купить подразумевает не одну, а сразу две задачи.

2. Противостояние между эмоциональностью и рациональностью в продаже

Рассмотрим эти две задачи и определим способы их решения.

Первая задача, как идеальный вариант - подвигнуть покупателя сделать покупку прямо «здесь и сейчас».

Вторая - сделать так, чтобы «подумав» покупатель вернулся именно сюда и (или) рекомендовал вас своим друзьям и знакомым.

Эта задача намного сложнее. Ведь уходя из вашего магазина или торговой точки, покупатель может зайти к конкурентам (ну, хотя бы, для того, чтобы убедиться в правильности выбора). Придя домой и, посоветовавшись с родными, друзьями, он может передумать. И не только потому, что пойдет смотреть другие варианты.

Следует учесть, что в современных кризисных условиях покупатель выбирает не только между аналогичными товарами.

Поскольку денег на все не хватает, а вещи первой необходимости в большинстве случаях у него уже есть, покупатель может выбирать между совершенно разными товарами и даже услугами, лежащими в одном ценовом диапазоне.

Например, располагая определенной суммой, человек может потратить ее на покупку нового дивана, нового холодильника, нового телевизора, новой дубленки или на отдых на море.

Поэтому в нынешних условиях, важно не только произвести приятное впечатление и снабдить его информацией о товаре и компании, но и «вложить» в покупателя критерии выбора относительно других товаров и компаний.

Только тогда у покупателя появляется желание купить ЭТОТ ТОВАР в ЭТОМ МЕСТЕ. Естественно, эти критерии должны быть такими, чтобы при сравнении с другими предложениями покупатель вновь и вновь приходил к мысли о том, что купить у вас - оптимальный вариант.

Эмоции в продажах, конечно, играют важную роль. НО ...не стоит забывать, со временем они «остывают», и на вопрос близких в тот же день вечером «А чего это ты вдруг решил кухню новую купить?» кроме «Эээ...понравилось...» клиент ничего не скажет.

Как же продлить ваше влияние на покупателя?

В голове покупателя, помимо эмоций, должны осесть, во-первых, рациональные аргументы, во-вторых, те, которые он сможет воспроизвести после сравнения с конкурентами и в разговоре с любителями давать советы.

Подведем итоги

1. Цель - вызвать желание купить - позволяет сделать поведение продавца более гибким, а процесс продажи обретет индивидуальную окраску, ориентированную на ценности конкретного человека.

2. У покупателя в голове должны остаться не только эмоции, но и рациональная «подложка» под его решение купить «этот товар у этого продавца на этой торговой точке». Для этого следует задать покупателю и критерии выбора своей продукции относительно прямого конкурента, и критерии выбора в пользу покупки этого товара (услуги) вообще!