Маркетинговое агентство Life-Marketing

Построение системы продаж это алгоритм, который состоит из определенных последовательных шагов. То, что продажи разные это понятно, но сам алгоритм построение системы продаж универсальный. Только должно быть понятно, что если мы строим систему пассивных продаж, то мы используем только те технологии продаж, которые работают при этой модели продаж.
Алгоритмизация процесса развития продаж при пассивной модели продаж совершенно иная, чем при активной схеме продаж.

Итак, общий алгоритм построения системы продаж.

1. Выбор и анализ модели продаж.
2. Выбор и анализ технологий продаж.
3. Набор персонала.
4. Постановка технологий управления и контроля над текущей работой
5. персонала.
6. Адаптация технологий продаж к действующей модели продаж.
7. Постановка внутреннего обучения.
8. Анализ проделанной работы и «up grade» существующего отдела.

Что надо помнить!

• Это «жесткий» алгоритм, в котором есть четкая последовательность шагов, соблюдение которых обязательно.
• Набор персонала осуществляется «пакетным» способом, а не штучно.
• Модель продаж может меняться со временем – это совершенно нормальный и логичный процесс.
• Надо постоянно контролировать текущую работу торгового персонала.
• Надо постоянно развивать применяемые технологии продаж, их можно совершенствовать или развивать со временем.

Типичные ошибки при его использовании.

Во-первых, часто пропускаются шаги № 1 и 2, а дальше процесс напоминает – «как получится».

Во-вторых, персонал набирается поодиночке, а не используются групповые технологии набора персонала. Затраты времени на работу с одним «новым» менеджером и с группой из пяти «новых» менеджеров сопоставимы, не намного различаются.

В-третьих, часто не понимается смысл и задачи администрирования и контроля процесса продаж.

В-четвертых, часто есть слишком большие иллюзии по поводу самомотивации персонала. «Нет хорошего персонала, его просто не заставляют работать».

В-пятых, часто «внутреннее обучение» воспринимается не как элемент системы продаж, а как «модная» рекомендация.

В-шестых, вовремя не анализируются результаты работы, не с точки зрения объема продаж, а с точки зрения построения системы продаж. Это совершенно разные задачи. Через каждые 3 месяца надо анализировать эффективность существующей системы продаж.

Источник: http://www.sale-buro.ru