Проведение сенсуса территории.
При организации системы предварительных продаж сначала проводят сенсус территории.
Сенсус (retail census) - полная перепись всех точек розничной торговли на определённой территории (район города, город, область и т.д.).
Сенсус - Это очень важный момент, так как он определяет:
1. Количество необходимых торговых представителей.
2. Соответственно количество транспорта доставки.
3. Дает возможность изучения территории.
4. Основополагающий момент при разработке маршрутов торговых представителей.
ПРОВЕДЕНИЕ СЕНСУСА.
1. Инструктаж сотрудников проводящих сенсус.
2. Подготовка и выдача сенсусных карт сотрудникам.
3. Необходима максимально большая общая географическая карта территории, на которой проводится сенсус для нанесения торговых точек.
4. Каждому сотруднику, проводящему сенсус, необходимо выдать карты территории, на которой они проводят сенсус (например отсканировать куски с общей карты).
Принципы проведения сенсуса:
1. Выжженной земли.
Перепись абсолютно всех торговых точек находящихся на территории без исключения, в которых может продаваться ваш продукт
2. Правой руки.
Требуется, чтобы точка по ходу движения находилась с правой стороны. То есть сначала исследуются точки с одной стороны улицы, затем с другой. Это необходимо для правильного расчета маршрута для торгового представителя и доставки товара силами водителя-экспедитора.
3. Количество посещений в день – минимум 30.
4. Время проведения сенсуса зависит от количества сотрудников его проводящих и размера территории.
Посещение торговой точки во время сенсуса:
1. Приветствие и представление в торговой точке.
Если молча стоять и записывать данные, то возникнут вопросы со стороны сотрудников торговой точки: кто вы такой. Не забывайте, вам с точкой еще работать, поэтому представьтесь сразу.
2. Занесение информации в сенсусную карту.
Заполнять необходимо абсолютно все графы сенсусной карты. Часто например график работы на вывеске не соответствует действительности, да и название точки могло давно поменяться по сравнению с наименованием на вывеске. Точное название и ИНН лучше списывать с кассового чека, контактные лиц спрашивать у заведующих или продавцов в точке. Внимательно отнеситесь к заполнению поля «Торговая категории точки».
3. Прощание.
Вежливо попрощайтесь с представителем торговой точки.
Контроль проведения сенсуса:
1. Проверка правильности заполнения сенсусных карт (ежедневно)
2. Нанесение изученных торговых точек на карту
3. Передача оператору карт для занесения в базу данных.
4. Проведение выборочных аудитов с целью проверки качества сенсуса.
Сенсус считается законченным если:
1. Исследованы 100% торговых точек на территории.
2. На общей карте территории отмечены все торговые точки.
3. Все торговые точки занесены в базу данных.
4. Сенсусные карты хранятся в доступном месте и разложены в алфавитном порядке (по клиентам).
Пример «Сенсус-карта клиента» (расположение полей непосредственно в карте ваш выбор). Не бойтесь перегрузить сенсус-карту полями и информацией, в дальнейшем информация подобного рода очень пригодится в работе для анализа изменения ситуации на рынке, так как аналитика, предоставляемая на сегодняшний момент лидерами рынка аналитики часто оказывается сфальсифицированной.
|
Поле
|
Комментарии
|
|
№ точки
|
Присвоение автоматическое в базе данных
|
|
ИНН
|
Смотрим в кассовом чеке
|
|
В маршруте
|
Помечаем поле
|
|
Название т.т.
|
Надпись на вывеске, если на вывеске нет надписи, считаем название юридическое имя
|
|
Юридическое имя
|
Юридическое имя согласно уставных документов (ИП, ООО, ЗАО, ОАО и т.д.)
|
|
Головная фирма
|
Если входит в какую-либо сеть и название юридическое название сети отличается от юридического названия т.т.
|
|
Адрес т.т.
|
Точный адрес согласно уставных документов
|
|
Телефон/факс
|
Контактные телефоны
|
|
Город
|
Город, в котором находится точка
|
|
Базовый склад
|
Адрес склада т.т. (если применимо)
|
|
Директор
|
ФИО директора
|
|
Администратор
|
ФИО заведующих
|
|
Продавец
|
ФИО продавцов
|
|
Количество касс
|
Количество кассовых узлов
|
|
Торговая площадь
|
Торговая площадь т.т. в м2
|
|
Поставщики
|
Указывается поставщики поставщики продукта (максимально точно и полно)
|
|
Способ закупа
|
Каким образом т.т. закупает продукт: самовывоз, доставка дистрибутором или производителем непосредственно в т.т., централизованная доставка со своего склада (если сеть или имеется склад), смешанный тип
|
|
Частота закупа
|
Количество закупов продукта в неделю (независимо со склада или самовывозом или доставка дистрибутором)
|
|
Форма оплаты
|
Наличный расчет (по факту), наличный расчет (кредит), безналичный расчет (предоплата), безналичный расчет (кредит)
|
|
Часы работы
|
с/до
|
|
Перерыв
|
с/до, без перерыва
|
|
Лучшее время визита ТП
|
с/до
|
|
Лучшее время визита доставки
|
с/до
|
|
Кто принимает решение о заказе
|
Директор, заведующая, продавец, центральный офис
|
|
Кто принимает решение об оплате
|
Директор, заведующая, продавец, центральный офис
|
|
Торговая категория
|
См. статью «Категории торговых точек»
|
|
Количество SKU продукта
|
Считаем SKU и вносим в лист сенсуса конкретно по наименованиям
|
|
Всего продажи продукта всех SKU
|
Если информация не конфиденциальная со стороны т.т. спрашиваем объем продаж в неделю и заносим в карту
|
|
Количество SKU конкурента
|
Считаем SKU конкурента и заносим в лист сенсуса конкретно по наименованиям
|
|
Всего продажи продукта всех SKU конкурента
|
Если информация не конфиденциальная со стороны т.т. спрашиваем объем продаж конкурента в неделю и заносим в карту
|
|
Комментарии
|
Дополнительная информация
|
http://www.presales.ru
