Маркетинговое агентство Life-Marketing

Максим Логвинов, Компания №482 08 октября 2007

Конкурентная разведка – крайне закрытая отрасль, ее сотрудники не любят говорить о себе и своей работе, предпочитая, чтобы их вовсе не замечали. И дело здесь даже не в том, что большинство из них – выходцы из спецслужб: конкурентная разведка в России находится на полулегальном положении, а сбор информации зачастую осуществляется через коррумпированных чиновников и действующих сотрудников правоохранительных органов. Тем не менее, по признанию участников рынка, ни одна мало-мальски значимая сделка с новым партнером не обходится без привлечения разведчиков, а мировой оборот отрасли превышает $10 млрд.

Еще с начала 90-х годов в сознании российского обывателя сложилось четкое представление о сотрудниках разного рода служб безопасности: либо это вышедший на пенсию сотрудник правоохранительных органов, коротающий время в компании своих бывших сослуживцев, либо представитель криминальной группировки, «крышующий» этот бизнес. И то и другое до последнего времени было верно, но с переходом российской экономики от «этапа нелегального накопления капитала к процессу его легального использования» приоритеты изменились. Теперь банковским службам безопасности не нужны «пенсионеры», которые львиную долю своего времени гоняют чаи и вспоминают о славном прошлом, а что касается «братков», то они по большей части канули в Лету. Нынешний сотрудник службы безопасности (не путать с подразделениями физической защиты) не обязательно должен быть двух метров росту и иметь квадратный подбородок, галстук, завязанный на две трети, и классический прищур глаз из коллекции «от Штирлица осень – зима 1944/45». «Силовые методы воздействия на конкурентов вышли из моды и подрывали статус-кво бизнесменов», – отмечает руководитель отдела конкурентной разведки ООО «Информбюро» Владимир Колесников. «На первый план выходит уже не наличие нужных связей для выуживания информации из специализированных ведомственных баз данных, а умение находить и анализировать информацию из открытых источников, – подтверждает директор ООО «Уралбизнесконсалтинг» Алексей Афанасьев. – Для этого начинают уже привлекать лиц, имеющих склонность к такой работе, не обращая внимания на их послужной список».

Службы безопасности компаний и независимые агентства, специализирующиеся на сборе информации, постепенно эволюционируют в сторону консалтинга. Еще несколько лет назад понятие «конкурентная разведка» было известно лишь специалистам-теоретикам да еще гражданам, читавшим написанные «на коленке» книги про бизнес, авторы которых зачастую сами слабо представляли, о чем пишут. В одном из таких «произведений» герой на протяжении нескольких глав пытался выяснить: «В какой же из конкурирующих спецслужб до этого служил начальник службы безопасности банка – ФСК или ФСБ?» А вот как толкуют эти понятия учебники: «Конкурентная разведка (Competetive Intelligence – CI) – это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм». Если по-русски, то конкурентная разведка занимается сбором информации о потенциальных клиентах (партнерах) в СМИ, Интернете, государственных регистрационных органах, анализирует полученные данные и предоставляет руководству компании обобщенную справку. Топ-менеджмент в свою очередь принимает решение – работать ли с этим клиентом (партнером) или это слишком рискованно.

Не числом, а умением

Оценить масштаб деятельности конкурентных разведчиков в России не представляется возможным, они сами точно не знают, сколько же их коллег работает на этом поприще в стране. Рекламы они практически не дают, а клиенты приходят в основном по рекомендации. «Если говорить о консалтинговых агентствах, предоставляющих услуги конкурентной разведки, то исследование, проведенное международным центром конференций On conference в 2005 году на территории европейской части России, дало приблизительную оценку в «несколько сотен». Сюда, видимо, были включены все маркетинговые агентства, так или иначе декларирующие услуги КР. Число по-настоящему серьезных компаний в этой области можно ограничить тремя-четырьмя десятками на всю Россию», – считает Владимир Колесников. Впрочем, несмотря на отсутствие информации, рынок конкурентной разведки условно можно разделить на несколько частей: специализированные подразделения крупных корпораций, укомплектованные как бывшими сотрудниками правоохранительных органов, так и «гражданскими» специалистами, прошедшими специализированную подготовку. Кроме того, существуют российские подразделения иностранных компаний, действующих в России, например, московское и питерское представительства французской государственной страховой корпорации Coface. При этом крупных независимых компаний, которые покрывали бы сетью своих представительств все регионы, в России нет. Те, кто декларирует проведение исследований по всей стране, просто вводит своих партнеров в заблуждение», – утверждает Алексей Афанасьев.

Также на рынке работают небольшие независимые компании, специализирующиеся именно на поиске конкурентной информации. Клиентов они ищут самым разным образом, в том числе и через Интернет. Для стабильного существования такой компании достаточно заключить договора с 3 – 10 клиентами, с кем работают на протяжении многих лет. Как правило, такие небольшие компании не стремятся особенно расширять клиентскую базу, публичность им ни к чему, они довольствуются своей нишей. «По моим личным оценкам, только в Москве существует несколько десятков подобных фирм. В крупных областных центрах (Челябинск, Екатеринбург, Самара) их тоже по нескольку. Зачастую в остальных городах на этом рынке присутствуют (или выживают) одна-две подобные фирмы или их нет совсем», – говорит Афанасьев. Подобные компании часто объединяются в формальные или неформальные сети. В качестве примера можно привести ассоциацию «Безопасность предпринимательства и личности» (БПЛ). Оставаясь экономически независимыми, компании используют в рамках сети своих партнеров для расширения предоставления услуг конкурентной разведки – не только в своем регионе.

Больше всего в бизнесе конкурентной разведки так называемых одиночек – частных детективов, бывших или действующих сотрудников правоохранительных органов, иногда этим подрабатывают ЧОПы. Чаще всего их работа на этой ниве носит случайный характер и основана, как правило, на использовании своих связей в правоохранительных органах и их информационной базе.

А король-то – голый!

О возможной эффективности работы конкурентных разведчиков можно говорить довольно много, но все это будет лишь теория, как и в «большой» разведке: о провалах знают многие, а о достижениях – единицы, поэтому получить информацию о настоящих «операциях», проведенных конкурентными разведчиками, крайне сложно. Афанасьев согласился рассказать об одном успешном «деле»: «Через наших партнеров была проверена состоятельность немецкой фирмы, агенты которой предлагали финансирование инвестиционных проектов на крупные суммы», – вспоминает он. Процент, который получал агент за свои услуги (поиск инвестора), составлял весьма значительную сумму и оплачивался заказчиком сразу после получения согласия на инвестирование с немецкой стороны. «Проведенная работа показала, что имеет место обыкновенное надувательство, так как фирма в Германии хотя и реально существует, но никакой деятельности не ведет, состоит из одного человека и активов не имеет», – рассказывает Афанасьев. Цель мошенников была в получении агентского вознаграждения и оформлении документов, исключающих его возврат. «Нетрудно догадаться, что никакого финансирования не предусматривалось. Заплатив за информацию 12 000 рублей, клиент спас 120 000 – 150 000 евро. Об эффективности работы конкурентной разведки судите сами», – резюмирует директор ООО «Уралбизнесконсалтинг».

Генеральный директор ЗАО «НПО «Эшелон» Алексей Марков также привел пример из своей практики. «Работа была проведена по запросу одной российской фирмы о проверке зарубежной компании, с которой клиент намеревался организовать достаточно крупный совместный бизнес», – рассказывает он. Простая проверка по регистрационным базам зарубежных фирм свидетельствовала о законной регистрации и отсутствии в регистре, а также в СМИ, какой-либо негативной информации. Однако более тщательное исследование по другим источникам привело к получению совершенно противоположного результата: было найдено решение одного из иностранных судов, из которого следовало, что среди родственников, владеющих иностранной фирмой, разгорелся нешуточный спор по поводу распределения средств на счете компании в банке. В ходе судебного разбирательства выяснилось, что некоторые из них проводили незаконные финансовые операции с участием российских компаний, в результате чего отдельные родственники пострадали. И хотя суд отклонил иск одного из них по возмещению понесенного ущерба, в определении суда содержались достаточно полные характеристики как самой фирмы, так и ее владельцев, а также их методов ведения бизнеса с российскими партнерами. «Из анализа стенограммы стало совершенно ясно, что серьезного совместного бизнеса с такой фирмой строить нельзя. Порядочность участников переговоров оказалась под большим сомнением, и предложение о совместных бизнес-проектах клиенту было рекомендовано отклонить», – закончил Алексей Марков.

Торговцы воздухом

Несмотря на то что в секторе конкурентной разведки действует множество компаний и своего рода «частных» предпринимателей, он очень слабо регламентирован законодательно. «На уровне законодательства этой сферы деятельности компаний не существует, хотя реально она есть. Зачастую, не имея возможности легального получения информации для принятия решения, люди вынуждены прибегать к нелегальным и коррумпированным ее источникам», – сетует директор ООО «Уралбизнесконсалтинг». Очевидно, что подкуп чиновника или действующего сотрудника правоохранительных органов, предоставляющего информацию из закрытых источников, – это уголовное преступление, но по-другому требуемой для работы информации просто не получить. Примечательно, что в подавляющем большинстве случаев конкурентным разведчикам требуется не закрытая служебная информация, а открытые данные, которые наши чиновники активно продают, а не выкладывают в открытом доступе на сайте министерства или ведомства, как это принято на Западе. В Европе и США, в отличие от России, законы обеспечивают открытость экономической информации, сетуют участники рынка. Это тысячи доступных баз данных, где можно ознакомиться не только со списками мошенников, но и найти в открытом доступе материалы судебных заседаний, связанных с той или иной фирмой или с прецедентом в любом из штатов США. Можно заглянуть в американские базы данных водительских прав, Американского общества промышленной безопасности, аналогичные европейские базы данных, включая таможенную. Сидя в офисе в Москве, можно свободно работать с материалами по компаниям из Франции, Германии, с Ближнего и Дальнего Востока, а вот получить напрямую значительную часть информации по российским компаниям не представляется возможным. В некоторых российских ведомствах выстроена целая система торговли информацией, и без директивного вмешательства со стороны государства они от этих доходов не откажутся, а значит, конкурентные разведчики все так же будут вынуждены поддерживать коррупцию среди чиновников.

Хотя все-таки есть положительные примеры. «ФНС в последние годы сделала большой шаг вперед в этом направлении (открытость информации. – Прим. «Ко»), открыв платный доступ, в том числе и on-line, к ЕГРЮЛ (пусть и заполненному с ошибками). По другим ведомствам вопрос открытости остается. В частности, хотелось бы иметь доступ к решениям арбитражных судов первой инстанции, возможность получения online-информации о недвижимости и ее владельцах, доступ к балансам предприятия и их кредитным историям и так далее», – говорит о несбыточных мечтах конкурентных разведчиков Алексей Афанасьев.

Ценз профессионализма

«Лет через пять рынок должен очиститься от непрофессиональных разведчиков, основную роль будут играть специализированные компании, предоставляющие весь перечень услуг конкурентной разведки», – прогнозирует Владимир Колесников из ООО «Информбюро». Ожидать, что в скором времени придет зарубежная компания и купит кого-то из ведущих игроков российского рынка, пока тоже не приходится: во-первых, компаний, работающих по всей России, у нас попросту нет, а во-вторых, этот бизнес в нашей стране пока находится на полулегальном положении, зачастую работая в «серой» правовой зоне. Вкладывать значительные средства в такой ситуации иностранцы не будут.

Что касается самого рынка, то абсолютно все опрошенные «Ко» эксперты уверены, что он будет развиваться весьма интенсивно: главным конкурентным ресурсом российских компаний становится информация, а наиболее ценными сотрудниками – те, кто умеет ее добывать. Россия – непочатый край для работы конкурентных разведчиков, их бизнес постепенно будет выходить из тени, консолидироваться и через 3 – 5 лет, возможно, станет публичным. В этом случае директорам компаний, нуждающимся в информации, уже не придется встречаться за «конспиративными» столиками в кафе с действующими сотрудниками правоохранительных органов и чиновниками и передавать им конверты «с благодарностью» за содействие.